Veeba: 실패한 레스토랑 체인이 1,000 crore루피 소스 사업이 되기까지 (인터뷰)

Inc42의 D2C 서밋(2024년 8월)에서 발언한 Veeba Foods의 창립자 겸 상무이사 Viraj Bahl은 자신의 레스토랑 사업인 Pocketful이 2013년 3년 만에 문을 닫게 된 경위와, 그 실패가 인도 조미료 및 소스 시장에서 회사가 이후 구축한 공백을 어떻게 드러냈는지 이야기했다.

2013년에 설립된 Veeba는 Domino's 같은 QSR 체인에 조미료를 공급하는 B2B 업체로 시작해 이후 소매 시장에 진출했다. 소매 시장 진입 후 소비자의 호응을 얻었고, Bahl의 설명에 따르면 FY24에 매출 1,000 crore루피까지 규모를 키웠다. 그는 고객의 사랑을 Chipotle 같은 서양 소스에 인도적 감각을 더한 것과, 순수하게 인도화된 소스 회사를 구축한 덕분으로 돌렸다.

Bahl은 실패에 대한 공로를 인정하는 데 분명했다. '레스토랑 사업의 완전한 실패에 대해 공로를 인정받을 수 없다면, 소스 사업의 성공에 대해서도 완전한 공로를 인정받을 수 없습니다.' 그는 또한 깊이 위임한다고 말했다. '각 CXO는 자신의 분야에서 저보다 뛰어납니다.' 그리고 Wingreen, MasterChow, Gusto Chef 같은 새로운 국내 경쟁자들과 Unilever, Mondelez, Kissan 같은 기존 업체들에 대해 경계를 늦추지 않고 있다고 밝혔다.

Veeba는 FY24에 매출 1,000 crore루피를 돌파했으며(자체 보고), 전국에 고객을 두고 있다. 가장 큰 고객 기반은 델리, 마하라슈트라, 남부 지역에 있다.

그 실패는 진단적이었다. 레스토랑에서 돈을 잃은 것과 같은 노력이 구조적 공백을 발견한 것이다. 인도에는 국내산 서양 소스 챔피언이 없었다.

B2B 우선 전략이 전환의 위험을 줄였다. Domino's 같은 QSR 체인에 공급하면서 소비자 소매에 나서기 전에 물량과 현금 흐름을 구축했다.

제품 차별화는 단순한 카테고리가 아니라 문화적이었다. 서양 소스를 인도화한 것이 Kissan, Unilever, Mondelez에 맞선 Veeba의 맛 해자(moat)가 되었다.

창립자의 겸손은 구조적이다. Bahl은 모든 CXO가 자신의 분야에서 자신보다 뛰어나다고 말하며, 이는 회사가 창립자 중심의 한계를 넘어 규모를 키울 수 있게 했다.

실패한 사업은 시장 조사 비용을 지불한 것으로 볼 수 있다. 실패를 판결이 아닌 수요 데이터로 읽는 창립자는 그 실패가 드러낸 공백으로 전환한다.

2024년 8월 서밋 기준으로 Veeba는 FY24에 1,000 crore루피 이상의 매출과 전국적 소비자 기반을 주장했으며, 한편 Wingreen, MasterChow, Gusto Chef 같은 신생 브랜드들이 Veeba가 만든 카테고리를 공격했다. Inc42 Plus는 더 넓은 온라인 FMCG 시장이 2025년까지 250억 달러에 도달할 궤도에 있다고 보았으며, 포장 식품이 가장 큰 카테고리였다.