Bajaj Finance a transformé les prêts captifs de deux-roues en la plus grande NBFC d'Inde

Bajaj Auto Finance existait depuis 1987 et ne finançait que les deux- et trois-roues du groupe — une branche captive qui, en 2007, était encore « une petite société captive de financement automobile ». En 2007-08, la famille Bajaj s'est restructurée autour d'une holding Bajaj Finserv, Sanjiv Bajaj a pris la direction de la NBFC et, après avoir examiné plus de 30 candidats, la famille a recruté un outsider, Rajeev Jain (issu de GE/Amex), comme premier PDG professionnel. En 2010, la société s'est renommée Bajaj Finance, rompant formellement avec son identité de financement de véhicules.

La stratégie consistait à industrialiser le segment que les banques méprisaient : le crédit à la consommation en petits montants, non garanti, pour les biens durables — téléviseurs, réfrigérateurs, téléphones — vendu au point de vente via des EMI en magasin, souvent sans intérêt grâce à la marge du commerçant. Le produit « est devenu un énorme succès… immédiatement répliqué par les concurrents, y compris les grandes banques » — mais Bajaj a conservé son avance grâce aux réseaux de commerçants (120 000 points de vente) et à la souscription POS basée sur le cloud, en place depuis 2007.

Le modèle s'est déployé jusqu'à devenir la plus grande NBFC d'Inde. L'exercice 2021 — l'année de la pandémie — le bénéfice net a chuté de 16 % à 4 420 crores ₹ et les nouveaux prêts ont reculé de 38 %, mais des provisions agressives ont assaini le bilan plus vite que les pairs. L'exercice 2023 a dégagé un bénéfice net de 11 508 crores ₹ (+64 %) pour 2,47 lakh crore ₹ d'AUM ; l'exercice 2024, un bénéfice net de 14 451 crores ₹ (+26 %) pour 3 30 615 crores ₹ d'AUM, avec 83,64 millions de clients, 45 000 employés et 3 800 villes couvertes.

De prêteur captif à la plus grande NBFC d'Inde : 83,6 M de clients, AUM de 3,31 lakh crore ₹, bénéfice de l'exercice 2024 de 14 451 crores ₹ — grâce à un produit EMI que les banques ont copié sans pouvoir le surpasser.

Ils ont industrialisé le crédit que les banques ignoraient : des EMI en petits montants, non garantis, au point de vente, gérés par une souscription cloud — un jeu d'échelle où les réseaux de commerçants du pionnier se cumulent année après année.

La discipline en temps de crise est devenue le rempart : en 2021, ils ont provisionné agressivement et assaini le bilan plus vite que les pairs, s'offrant le potentiel de la reprise au prix d'entrée le plus bas.

Une unité captive peut devenir leader de son secteur en se séparant du produit de la maison mère, en trouvant le segment que les acteurs en place méprisent et en l'industrialisant par la technologie plus vite que les banques ne peuvent copier le prix.

Bajaj Finance a continué de composer : bénéfice net de l'exercice 2024 de 14 451 crores ₹ (+26 %) pour un AUM de 3 30 615 crores ₹ (+34 %) avec 83,64 M de clients ; bénéfice net du quatrième trimestre de l'exercice 2026 de 5 465 crores ₹ avec un AUM de 3,73 lakh crore ₹ (mars 2026). En novembre 2023, la RBI a restreint deux produits co-brandés (cartes eCOM et Insta EMI) dans l'attente d'une refonte, et en décembre 2024, la société a quitté entièrement le segment des cartes de crédit co-brandées — un rappel que les régulateurs, et pas seulement les concurrents, façonnent la marge de progression du champion indien du crédit à la consommation.