바자즈 파이낸스, 캡티브 이륜차 대출에서 인도 최대 NBFC로 거듭나다

바자즈 오토 파이낸스는 1987년부터 그룹 자체의 이륜차와 삼륜차만을 금융해 온 회사로, 2007년까지도 여전히 '작고 캡티브한 자동차 금융 회사'였다. 2007–08년 바자즈 가문은 바자즈 핀서브 지주회사를 중심으로 구조조정을 단행했고, 산지브 바자즈가 NBFC를 맡게 되었으며, 30명 이상의 후보자를 검토한 끝에 가문은 외부인 라지브 자인(GE/아멕스 출신)을 첫 전문 CEO로 영입했다. 2010년 회사는 사명을 바자즈 파이낸스로 변경하며 차량 금융 정체성을 공식적으로 끊어냈다.

전략은 은행들이 꺼리는 부문을 산업화하는 것이었다. TV, 냉장고, 휴대폰 등 내구재를 위한 소액·무담보 할부 신용을 판매 시점에서 매장 EMI를 통해 판매했으며, 이는 흔히 판매점 마진에서 나오는 무이자 방식이었다. 이 상품은 '큰 인기를 얻었고… 하이스트리트 은행을 포함한 경쟁사들이 즉시 모방했다' — 그러나 바자즈는 판매점 네트워크(12만 개 매장)와 2007년부터 운영된 클라우드 기반 POS 심사를 통해 선두를 유지했다.

이 모델은 인도 최대 NBFC로 확장되었다. 팬데믹 해였던 FY21에는 순이익이 16% 감소한 ₹4,420cr을 기록하고 신규 대출이 38% 줄었으나, 공격적인 충당금 설정으로 경쟁사보다 빠르게 장부를 정리했다. FY23 순이익은 ₹11,508cr(+64%), AUM은 ₹2.47 lakh crore였다. FY24 순이익은 ₹14,451cr(+26%), AUM은 ₹3,30,615cr으로 고객 8,364만 명, 직원 4만 5천 명, 3,800개 도시를 커버했다.

캡티브 대출기관에서 인도 최대 NBFC로: 고객 8,360만 명, AUM ₹3.31 lakh crore, FY24 이익 ₹14,451cr — 은행들이 모방했지만 능가하지 못한 EMI 상품을 통해.

은행들이 외면한 신용을 산업화했다. 판매 시점의 소액·무담보 EMI를 클라우드 심사로 운영한 규모의 게임이었고, 선점한 판매점 네트워크가 해마다 복리로 쌓여갔다.

위기 대응 규율이 해자(moat)가 되었다. FY21에 공격적으로 충당금을 쌓고 경쟁사보다 빠르게 장부를 정리해, 가장 저렴한 진입 가격으로 회복의 상승분을 확보했다.

캡티브 사업부는 모회사의 제품에서 분리하고, 기존 사업자들이 꺼리는 부문을 찾아내며, 은행이 가격을 모방할 수 없을 만큼 빠르게 기술로 그 부문을 산업화함으로써 업계 리더가 될 수 있다.

바자즈 파이낸스는 계속 성장했다. FY24 순이익 ₹14,451cr(+26%), AUM ₹3,30,615cr(+34%), 고객 8,364만 명. FY26 4분기 순이익은 ₹5,465cr, AUM은 ₹3.73 lakh crore(2026년 3월)였다. 2023년 11월 RBI는 두 개의 공동 브랜드 상품(eCOM 및 Insta EMI 카드)을 재작업을 조건으로 제한했고, 2024년 12월 회사는 공동 브랜드 신용카드 사업에서 완전히 철수했다 — 이는 경쟁자뿐 아니라 규제 당국이 인도 소비자 금융 챔피언의 성장 여력을 좌우한다는 것을 상기시킨다.