Bajaj Finance transformou empréstimos cativos de duas rodas no maior NBFC da Índia

A Bajaj Auto Finance existia desde 1987 financiando apenas as duas e três rodas do próprio grupo — um braço cativo que, em 2007, ainda era 'uma pequena empresa cativa de financiamento automotivo'. Em 2007–08, a família Bajaj se reestruturou em torno de uma holding Bajaj Finserv, Sanjiv Bajaj assumiu o comando do NBFC e, após analisar mais de 30 candidatos, a família contratou o outsider Rajeev Jain (com passagem por GE/Amex) como seu primeiro CEO profissional. Em 2010, a empresa passou a se chamar Bajaj Finance, rompendo formalmente com a identidade de financiamento de veículos.

A estratégia era industrializar o segmento que os bancos desprezavam: crédito parcelado sem garantia de pequeno valor para bens de consumo duráveis — TVs, geladeiras, telefones — vendido no ponto de venda por meio de EMIs de loja, muitas vezes sem juros, custeados pela margem do comerciante. O produto 'virou um grande sucesso… instantaneamente replicado por concorrentes, inclusive grandes bancos' — mas a Bajaj manteve a liderança por meio de redes de comerciantes (120.000 pontos) e de subscrição de crédito em POS baseada em nuvem, em operação desde 2007.

O modelo escalou até se tornar o maior NBFC da Índia. No ano fiscal de 2021 — o ano da pandemia — o lucro líquido caiu 16%, para ₹4.420 cr, e os novos empréstimos recuaram 38%, mas provisões agressivas limparam a carteira mais rápido que os pares. No ano fiscal de 2023, o lucro líquido foi de ₹11.508 cr (+64%) sobre ₹2,47 lakh crore de AUM; no ano fiscal de 2024, o lucro líquido foi de ₹14.451 cr (+26%) sobre ₹3,30.615 cr de AUM, com 83,64 milhões de clientes, 45.000 funcionários e 3.800 cidades atendidas.

De credora cativa a maior NBFC da Índia: 83,6 milhões de clientes, AUM de ₹3,31 lakh crore, lucro de ₹14.451 cr no ano fiscal de 2024 — por meio de um produto de EMI que os bancos copiaram, mas não conseguiram superar.

Industrializaram o crédito que os bancos ignoravam: EMI sem garantia de pequeno valor no ponto de venda, operado com subscrição de crédito em nuvem — um jogo de escala em que as redes de comerciantes do pioneiro se acumulam ano após ano.

A disciplina em crises tornou-se o fosso competitivo: no ano fiscal de 2021, fizeram provisões agressivas e limparam a carteira mais rápido que os pares, comprando o upside da recuperação pelo preço de entrada mais baixo.

Uma unidade cativa pode se tornar líder do setor ao se separar do produto da controladora, encontrar o segmento que os incumbentes desprezam e industrializá-lo com tecnologia mais rápido do que os bancos conseguem copiar o preço.

A Bajaj Finance continuou a compor crescimento: lucro líquido de ₹14.451 cr (+26%) no ano fiscal de 2024, sobre AUM de ₹3,30.615 cr (+34%), com 83,64 milhões de clientes; no quarto trimestre do ano fiscal de 2026, lucro líquido de ₹5.465 cr, com AUM de ₹3,73 lakh crore (março de 2026). Em novembro de 2023, o RBI restringiu dois produtos co-branded (cartões eCOM e Insta EMI) até que fossem reformulados, e em dezembro de 2024 a empresa saiu de vez do segmento de cartões de crédito co-branded — um lembrete de que os reguladores, e não apenas os concorrentes, definem a pista de decolagem da campeã indiana de finanças ao consumidor.