Début 2024, CHC Fashion Group exploitait un studio à Midtown Manhattan, en partenariat avec TikTok, pour vendre sur TikTok Shop. Son défi était un marché américain qui n'avait pas encore adopté le commerce en livestream, alors même que les livestreams représentaient 25 % des ventes en ligne chinoises en 2023.
CHC a choisi de transférer le savoir-faire chinois du commerce en livestream plutôt que d'attendre que les habitudes américaines évoluent. Des équipes de soutien venues de Chine ont formé des streamers américains à l'aide d'un manuel chinois traduit en anglais. L'entreprise gérait quatre ou cinq comptes presque quotidiennement et vendait des vêtements, des perruques, des articles ménagers et d'autres produits à bas prix.
Le transfert a fonctionné lorsqu'il a été adapté. Hannah Lewis a privilégié des conseils sur les tailles plutôt qu'une pression purement fondée sur le compte à rebours et, le troisième jour, a conclu plus de 200 commandes d'une valeur de plus de 11 000 $ en un après-midi. CHC comptait plus de 10 streamers aux États-Unis, et ses streams pouvaient attirer plus de 1 000 spectateurs simultanés les bons jours.
Création de 4 à 5 comptes TikTok américains quasi quotidiens, soutien à plus de 10 streamers et aide à une nouvelle animatrice pour conclure plus de 200 commandes d'une valeur de plus de 11 000 $ en un après-midi.
Le manuel chinois du commerce en livestream avait déjà été testé à grande échelle.
Le lancement américain de TikTok Shop en septembre 2023 a créé un nouveau canal de vente et des incitations pour les agences partenaires.
La traduction et la formation en studio ont rendu le manuel utilisable par les animateurs américains.
Les animateurs locaux ont pu remplacer les tactiques fondées sur l'urgence par des conseils personnalisés adaptés aux préférences des acheteurs américains.
Un manuel éprouvé peut franchir les frontières lorsque l'opérateur exporte le système, adapte localement les comportements qui entrent en conflit avec les normes des clients et forme des talents locaux pour le mettre en œuvre.
Suites
CHC est resté un opérateur précoce sur un marché américain encore en formation, gérant des comptes quotidiens et formant de nouveaux vendeurs tout en composant avec l'évolution des règles communautaires de TikTok. Le modèle se répandait : plus de 20 agences de livestream d'influence chinoise avaient émergé aux États-Unis au moment du rapport.
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Les sources
- Chinese TikTok experts are teaching Americans how to sell - Rest of World Rest of World · restofworld.org ·