Le reset pandémique de Force Motors : sortie du secteur des tracteurs, chiffre d'affaires triplé, zéro dette

Force Motors est entrée dans 2020 comme un constructeur automobile modestement rentable, avec un chiffre d'affaires de 3 000 crore ₹, un rendement des capitaux propres à un chiffre, plus de 2 000 crore ₹ engloutis dans trois nouvelles plateformes et une empreinte répartie entre tracteurs, tricycles et petits véhicules utilitaires. Puis la COVID a tué son cœur de métier — les bus de personnel, les fourgonnettes scolaires et le transport institutionnel — et le taux d'utilisation des usines est tombé à 20 %. L'entreprise a perdu 223 crore ₹ sur les deux années jusqu'à mars 2023, et les créances clients se sont étirées à 180 jours, les commandes d'ambulances publiques à paiement lent s'accumulant.

Le directeur général Prasan Firodia, troisième génération à la tête de l'entreprise, a choisi la concentration plutôt que la diversification. Force a quitté les tracteurs, abandonné les tricycles et laissé tomber les petits véhicules utilitaires, libérant du fonds de roulement pour la mobilité des passagers : la plateforme Traveller (plus de 65 % de part de marché), le Trax, cheval de labour rural, et l'Urbania, fourgonnette premium à 1 000 crore ₹ dévoilée au salon automobile de janvier 2020. Les effectifs ont été rationalisés pendant la récession, les recrutements de cols blancs sont restés plafonnés, et un programme sur la nomenclature a réduit les coûts matières de jusqu'à 1 lakh ₹ sur certains véhicules — des économies qui ont alimenté le résultat net.

Les résultats : un chiffre d'affaires approchant 9 000 crore ₹, un bénéfice net d'environ 1 300 crore ₹, un rendement des capitaux propres supérieur à 25 %, zéro dette, et une capitalisation boursière de 33 000 crore ₹ qui a battu le Nifty sur des horizons d'un, trois et dix ans. Un programme de numérisation de 150 crore ₹ sur trois ans — CRM, gestion des concessionnaires, prévisions, développé avec EY, Zoho, Intangles et PeopleStrong — a resserré la rotation des stocks et stabilisé les créances clients, qui s'étaient étirées à 180 jours pendant la crise des commandes d'ambulances.

Chiffre d'affaires triplé, de 3 000 crore ₹ à environ 9 000 crore ₹ ; bénéfice net d'environ 1 300 crore ₹ ; rendement des capitaux propres passé d'un chiffre à plus de 25 % ; zéro dette ; capitalisation boursière de 33 000 crore ₹.

Le reset allait à l'encontre des réflexes de crise : la plupart des constructeurs protègent leur éventail d'activités ; Force a délibérément réduit son portefeuille pendant un effondrement de la demande.

Le programme de coûts sur la nomenclature montre où se cache le levier : les matières représentant 60 à 70 % du chiffre d'affaires automobile, une économie de 3 à 5 % sur les matières modifie structurellement l'Ebitda.

Le levier opérationnel a tout amplifié — les mêmes actifs fixes qui faisaient plonger les rendements à 20 % d'utilisation ont produit des marges exceptionnelles une fois les volumes revenus sur une base de coûts allégée.

Savoir ce qu'il ne faut pas faire est une stratégie : sortir des tracteurs et des tricycles en pleine crise a libéré du capital pour la plateforme détenant 65 % de part de marché. Les réductions de coûts sur la nomenclature se cumulent structurellement, et non cycliquement.

Les exportations constituent la prochaine étape : l'Urbania, conçue dès l'origine selon des normes internationales, se vend sur les marchés du Golfe et a pénétré l'Amérique latine, l'Afrique du Sud étant la suivante ; les exportations représentent 5 à 8 % des volumes, avec un objectif déclaré de 30 à 40 %. La crise a également achevé la transmission générationnelle — Firodia est passé de la tutelle au contrôle opérationnel complet — et l'entreprise vise à croître par la demande dans la santé, le tourisme, la défense et les services informatiques sans recourir à l'effet de levier du bilan.