A reinvenção da Force Motors na pandemia: saída do segmento de tratores, receita triplicada, dívida zero

A Force Motors entrou em 2020 como uma fabricante de veículos modestamente lucrativa, com receita de ₹3.000 crore, retorno sobre o patrimônio líquido de um dígito, mais de ₹2.000 crore investidos em três novas plataformas e uma atuação distribuída entre tratores, veículos de três rodas e pequenos veículos de carga. Então a COVID dizimou seu ganha-pão — ônibus de transporte de funcionários, vans escolares e transporte institucional — e a utilização das fábricas caiu para 20%. A empresa perdeu ₹223 crore nos dois anos até março de 2023, e os recebíveis se alongaram para 180 dias à medida que pedidos de ambulâncias governamentais, pagos com atraso, se acumulavam.

O diretor-gerente Prasan Firodia, terceira geração no comando, escolheu o foco em vez da diversificação. A Force saiu do segmento de tratores, descontinuou os veículos de três rodas e abandonou os pequenos veículos de carga, liberando capital de giro para a mobilidade de passageiros: a plataforma Traveller (mais de 65% de participação de mercado), o Trax, cavalo de batalha rural, e a Urbania, van premium de ₹1.000 crore apresentada no Salão do Automóvel de janeiro de 2020. O quadro de pessoal foi racionalizado na crise, as contratações de colarinho branco permaneceram limitadas, e um programa de lista de materiais (BOM) reduziu os custos de materiais em até ₹1 lakh em alguns veículos — economias que foram para o resultado final.

Os resultados: receita se aproximando de ₹9.000 crore, lucro líquido de cerca de ₹1.300 crore, retorno sobre o patrimônio líquido acima de 25%, dívida zero e valor de mercado de ₹33.000 crore, que superou o Nifty em janelas de um, três e dez anos. Um programa de digitalização de ₹150 crore ao longo de três anos — CRM, gestão de concessionárias, previsão, desenvolvido com EY, Zoho, Intangles e PeopleStrong — acelerou o giro de estoques e estabilizou os recebíveis, que haviam se alongado para 180 dias durante o aperto dos pedidos de ambulâncias.

Receita triplicada de ₹3.000 crore para cerca de ₹9.000 crore; lucro líquido de cerca de ₹1.300 crore; ROE de um dígito para mais de 25%; dívida zero; valor de mercado de ₹33.000 crore.

A reinvenção foi contra os instintos de crise: a maioria dos fabricantes protege sua variedade de negócios; a Force encolheu seu portfólio de propósito durante um colapso da demanda.

O programa de custos de BOM mostra onde está a alavancagem: com materiais representando 60–70% da receita automotiva, uma economia de 3–5% em materiais move o Ebitda de forma estrutural.

A alavancagem operacional amplificou tudo — os mesmos ativos fixos que afundaram os retornos com 20% de utilização produziram margens excepcionais assim que os volumes se recuperaram sobre uma base de custos mais enxuta.

Saber o que não fazer é uma estratégia: sair dos segmentos de tratores e veículos de três rodas em plena crise liberou capital para a plataforma que detém 65% de participação de mercado. Os cortes de custos de BOM se acumulam de forma estrutural, não cíclica.

As exportações são a próxima etapa: a Urbania, concebida desde o início segundo padrões internacionais, é vendida nos mercados do Golfo e já entrou na América Latina, com a África do Sul na sequência; as exportações representam 5–8% dos volumes, com meta declarada de 30–40%. A crise também concluiu a transição geracional — Firodia passou da supervisão ao controle operacional pleno — e a empresa pretende crescer de forma composta por meio da demanda de saúde, turismo, defesa e serviços de TI sem alavancar o balanço patrimonial.