Force Motors의 팬데믹 재편: 트랙터 사업 철수, 매출 3배, 부채 제로

Force Motors는 2020년을 맞이할 당시 완만한 수익성을 보이는 매출 3,000 crore 루피 규모의 차량 제조사로, 자기자본이익률은 한 자릿수였고, 세 개의 신규 플랫폼에 2,000 crore 루피 이상이 투입되었으며, 트랙터, 삼륜차, 소형 화물차에 걸쳐 사업 영역이 퍼져 있었다. 그러다 COVID가 주력 수익원인 통근 버스, 학교 통학 밴, 기관 수송 수요를 죽였고, 공장 가동률은 20%로 떨어졌다. 회사는 2023년 3월까지 2년 동안 223 crore 루피의 손실을 냈고, 대금 지급이 느린 정부 구급차 주문이 쌓이면서 매출채권 회수 기간은 180일로 늘어났다.

3대째 경영을 맡은 프라산 피로디아 전무이사는 다각화보다 집중을 택했다. Force는 트랙터 사업에서 철수하고 삼륜차를 단산했으며 소형 화물차도 포기하면서, 승객 이동성 사업을 위한 운전자본을 확보했다. 승객 이동성 사업은 65% 이상의 시장점유율을 가진 Traveller 플랫폼, 농촌용 일꾼 Trax, 그리고 2020년 1월 오토 엑스포에서 공개된 1,000 crore 루피 규모의 프리미엄 밴 Urbania로 구성된다. 불황기에 인원을 합리화했고, 사무직 채용은 제한적으로 유지했으며, 자재명세서(BOM) 프로그램을 통해 일부 차량에서 최대 10만 루피의 소재비를 절감했는데, 이 절감액은 순이익으로 이어졌다.

그 결과: 매출은 9,000 crore 루피에 근접했고, 순이익은 약 1,300 crore 루피, 자기자본이익률은 25%를 넘었으며, 부채는 제로, 시가총액은 33,000 crore 루피로 1년, 3년, 10년 기간 모두 Nifty를 앞섰다. EY, Zoho, Intangles, PeopleStrong과 함께 구축한 3년간 150 crore 루피 규모의 디지털화 프로그램(CRM, 딜러 관리, 수요 예측)은 재고 회전율을 개선하고, 구급차 주문 급증기에 180일까지 늘어났던 매출채권을 안정시켰다.

매출은 3,000 crore 루피에서 약 9,000 crore 루피로 3배가 되었고, 순이익은 약 1,300 crore 루피, 자기자본이익률은 한 자릿수에서 25% 이상으로 올랐으며, 부채는 제로, 시가총액은 33,000 crore 루피다.

이번 재편은 위기 상황의 본능에 역행했다. 대부분의 제조사는 사업 영역의 분산을 지키려 하지만, Force는 수요 붕괴기에 의도적으로 사업 포트폴리오를 축소했다.

BOM 원가 프로그램은 레버리지가 어디에 숨어 있는지를 보여준다. 자동차 매출의 60~70%가 소재비인 상황에서 3~5%의 소재비 절감은 Ebitda를 구조적으로 변화시킨다.

영업 레버리지가 모든 것을 증폭시켰다. 가동률 20%에서 수익성을 침몰시켰던 동일한 고정자산이, 물량이 더 간소해진 원가 기반 위로 회복되자 유난히 큰 마진을 만들어냈다.

무엇을 하지 말아야 하는지를 아는 것이 전략이다. 위기 상황에서 트랙터와 삼륜차 사업에서 철수한 것이 65%의 시장점유율을 가진 플랫폼을 위한 자본을 확보하게 했다. BOM 원가 절감은 경기 순환이 아니라 구조적으로 누적된다.

수출이 다음 단계다. 처음부터 국제 기준에 맞춰 설계된 Urbania는 걸프 시장 전역에서 판매되고 있으며 라틴아메리카에 진출했고, 다음은 남아프리카다. 수출은 물량의 5~8%이며, 목표는 30~40%라고 밝혔다. 이번 위기는 세대 교체도 완성했다. 피로디아는 관리 역할에서 완전한 운영 통제로 이동했고, 회사는 재무상태표에 레버리지를 일으키지 않고 헬스케어, 관광, 국방, IT 서비스 수요를 통해 복리 성장을 이루는 것을 목표로 한다.