Aggregate Knowledgeは2008年に広告アトリビューションへピボットし、危機を生き延びた

Aggregate Knowledgeは2006年にレコメンデーションエンジンを共同創業し、1年以内に3000万ドルを調達して、Amazon型の製品を大手小売業者やメディア企業に販売していた。2008年2月までに、競合他社はそれをコピーする方法を学んでいた。取締役会で、共同創業者兼CEOのPaul Martinoは投資家に対し、会社はピボットする必要があると述べた。Kleiner Perkinsのリード投資家であるRandy Komisarは、問題を解決するために6か月の猶予を与えた。

会社はほぼ偶然に新たな方向性を見出した。広告コングロマリットOmnicomの技術責任者が、Aggregate Knowledgeがすでに使用していたデータベースプラットフォームを審査するために電話をかけ、同社の技術が、顧客が購入前にどの広告を見たかを追跡するためにOmnicomが必要としていたアトリビューションレポートを構築できることに気づいた。MartinoはOmnicomのCEOとの会談を取り付け、そのCEOはAggregate Knowledgeの取締役会に加わることに同意した。

この転換を実行するには、チームの4分の3以上を削減し、経営陣を交代させる必要があった。Martinoは広告技術業界の幹部Dave Jakubowskiを新CEOとして招き、自身は退いた。一方、共同創業者のChris Lawは、元の製品の運営から、新しい製品がそれを置き換えられるまで存続させる役割へと移った。

2008年8月の金融危機は取締役会の直後に襲いかかり、それは会社にとって有利に働いた。業界の関心が市場崩壊に奪われていたため、Aggregate Knowledgeがピボットの過程でもたつくのをほとんど誰も見ていなかった。ベンチャー取引は2008年8月から2009年4月の間におおむね止まったが、資金調達市場が緩むころには、会社は新製品と新経営陣をすでに整えており、シアトルに拠点を置くOVP Venture Partnersとの新たなラウンドを完了した。

このピボットにより、同社のデータプラットフォームはOmnicom向けの広告アトリビューションレポートへと変わり、外部からCEOを迎え入れ、市場が再開した後に新たな資金調達ラウンドにつながった。

中核のレコメンデーション製品は模倣者によってコモディティ化され、事業の基盤となっていた競争優位性が損なわれていた。

Omnicomの技術責任者からのインバウンドの照会電話により、既存のデータプラットフォームが対応できる未解決のユースケース、すなわち広告アトリビューションレポートが明らかになった。

2008年の金融危機は業界と投資家の関心を会社からそらし、混乱したピボットを監視されずに実行するための隠れ蓑を与えた。

Martinoは、自分が新しい広告技術事業を率いるのに適したCEOではないと認識し、外部の幹部のために自ら身を引いた。

苦境にある会社から関心をそらす危機は、静かに再建する時間を稼ぐことができる。ただし、それはリーダーが製品とともに自分自身も交代させるだけの誠実さを持っている場合に限られる。

従業員の4分の3以上を解雇しCEOを交代させた後、Aggregate KnowledgeはOmnicomのような代理店向けの広告アトリビューションレポートを中心に再構築した。2008年8月から2009年4月の間にベンチャー取引がほとんど成立しなかった資金調達の干ばつを生き延び、市場が再開した後にOVP Venture Partnersから新たなラウンドを調達した。危機のより早い段階で資金調達が必要だったなら、このラウンドは確保できなかっただろう。