合法大麻がFarmgirlの米国産花の供給を枯渇させた―同社は4カ月で調達網を再構築した

Farmgirl Flowersの創業者兼CEOクリスティーナ・ステンベルは、2016年11月にカリフォルニア州が娯楽用大麻を合法化する投票を行った翌日のことをはっきり覚えている。同州にある同社最大のカラーリリー栽培農家は、土壌を大麻用に準備するため、直ちにカラーリリーを引き抜いた。当時創業6年だったサンフランシスコの花束会社には、バレンタインデーまでに供給網全体を再構築する時間が約4カ月しかなく、さもなければ花が底を突く状況だった。

農家にとってその経済性は抗い難いものだった。大麻は1平方フィート当たり1.50〜2.00ドルをもたらしたのに対し、キンギョソウは0.05〜0.10ドルだった。米国の大麻産業は2025年までに約300億ドルに達する見通しだった一方（New Frontier Data）、花卉栽培の売上は300億ドル台前半で停滞していた。安価なラテンアメリカ産輸入品がすでに花の価格を圧迫していたこともあり、カリフォルニア州の他の栽培農家も同じ転換を行った。「供給が尽きてしまったのです」とステンベルは述べた。彼女の需要を満たすだけの米国産の供給がなかったのだ。

彼女の答えは公表された方針転換だった。地元農家からの調達をほぼ7年続けた後、彼女は顧客に決定を説明する公開書簡を書き、南米の栽培農家から購入を始めた。同社は48州で週6,000〜8,000本の花束を安定して届け続け、2019年のバレンタイン週には3万本へ50%超の増加が見込まれ、これはベンチャーキャピタルなしで調達した2018年売上3,000万ドルによるものだった。

2018年に売上3,000万ドルを達成。配達は48州で週6,000〜8,000本の花束を維持し、2019年のバレンタイン週には50%超増の3万本が見込まれた

好みではなく農家の経済性によるものだった。大麻は1平方フィート当たり花の約20倍の収益をもたらしたため、国内供給は縮小し続けた。

選択肢は厳しいものだった。4カ月以内に調達先を変えるか、ステンベルの言葉を借りれば、事業をやめるか、ごく小さく留まるかだった。

この動きは外部資金なしで成長を守った。売上3,000万ドルと増加するバレンタインの取扱量である。

構造的な衝撃が取引先の経済性を作り変えるときは、供給網を早くかつ公に移すこと。そして「地元産」を「存続可能」と混同しないことだ。

ステンベルは、大麻栽培が飽和し一部の農家が花に戻るにつれて振り子は再び揺り戻す可能性があると見ている。それまでの間、Farmgirlは南米からの調達で規模を拡大し続けている。