합법 대마가 Farmgirl의 미국산 꽃 공급을 말라붙게 하자, 4개월 만에 소싱을 재구축하다

Farmgirl Flowers의 창업자 겸 CEO 크리스티나 스템벨은 2016년 11월 캘리포니아가 기호용 대마를 합법화한 다음 날을 또렷이 기억한다. 주 내 최대 칼라 백합 재배업자가 대마 재배를 위해 토양을 준비하려고 즉시 칼라 백합을 뽑아버린 것이다. 당시 설립 6년 차였던 이 샌프란시스코 꽃다발 회사는 밸런타인데이 전까지 전체 공급망을 다시 구축하지 못하면 꽃이 바닥날 상황에서 약 4개월의 시간을 갖고 있었다.

농가에게 그 경제성은 거부할 수 없는 것이었다. 대마는 평방피트당 1.50~2.00달러를 지불한 반면 금어초는 0.05~0.10달러였고, 미국 대마 산업은 2025년까지 거의 300억 달러 규모로 향하고 있었으며(New Frontier Data) 화훼 판매는 300억 달러 초반대에서 정체되어 있었다. 값싼 라틴아메리카산 수입품이 이미 꽃 가격을 압박하던 가운데 다른 캘리포니아 재배업자들도 같은 전환을 했다. '우리는 그저 공급이 바닥났다'고 스템벨은 말했다. 그녀의 수요를 감당할 만큼 미국산 공급이 충분하지 않았다.

그녀의 답은 공개적인 전환이었다. 거의 7년간 지역 농가에서 소싱한 끝에, 그녀는 고객에게 결정을 설명하는 공개 서한을 썼고 남미 재배업자로부터 구매하기 시작했다. 회사는 48개 주에서 주당 6,000~8,000개의 꽃다발을 꾸준히 배송했으며, 2018년 매출 3,000만 달러(벤처 캐피털 없이 조달)를 기반으로 2019년 밸런타인 주간에는 50% 이상 늘어난 30,000개를 예상했다.

2018년 매출 3,000만 달러 달성. 48개 주에서 주당 6,000~8,000개 꽃다발 배송을 유지했고, 2019년 밸런타인 주간에는 50% 이상 증가한 30,000개를 예상했다

선호가 아니라 농가의 경제성 때문이었다. 대마는 평방피트당 꽃보다 약 20배 더 많은 수입을 안겨주었기에 국내 공급은 계속 줄어들었다.

선택은 극명했다. 4개월 안에 소싱을 바꾸거나, 스템벨의 표현대로라면 사업을 접거나 아주 작게 유지해야 했다.

이 전환은 외부 자금 없이 성장을 지켰다. 3,000만 달러 매출과 상승하는 밸런타인 물량이 그것이다.

구조적 충격이 공급업체의 경제성을 뒤바꿀 때는 공급망을 일찍, 그리고 공개적으로 옮겨라. 그리고 '지역산'을 '생존 가능'과 혼동하지 마라.

스템벨은 대마 재배가 포화되면서 일부 농가가 꽃으로 돌아오며 추세가 다시 되돌아갈 수 있다고 본다. 그동안 Farmgirl은 남미 소싱으로 계속 규모를 키우고 있다.