Jio、19ルピーと52ルピーのパックを撤回し、3億5000万人のユーザーにとって98ルピーが最低ラインに

2019年10月、Reliance Jio Infocommは19ルピーと52ルピーのプリペイドパック（有効期間1日と7日）を撤回し、3億5000万人超の加入者にとって98ルピーが最低リチャージ額となった。これらのパックは短期のニーズ向けに導入されたもので、利用者はほとんどいなかったが、1つの目的には役立っていた。有効期限切れの時点で顧客をアクティブな状態に保ち、競合他社へ流出させないことだ。The Economic Timesはこの動きを、平均収益ユーザー単価（ARPU）を圧迫する低額リチャージを制限する新たな取り組みとして報じた。

この転換は、競合網で終了する通話に1分あたり6パイサの課金を開始するというJioの決定に続くものだった。これは相互接続利用料（IUC）の回収であり、音声通話は常に無料とするという創業時の公約を破るものだった。AirtelとVodafone Ideaはすでに同じ道を歩んでおり、FY19後半に35ルピーの最低リチャージを導入して低額層の非アクティブユーザーを排除していた。アナリストはJioの動きを、ARPU改善に向けた業界全体の取り組みへの参加と受け止めた。インドの加入者の90%超がプリペイドであり、料金体系の階段がこの指標を左右する。

公開時点で数字はまだまちまちだった。9月四半期の利益は前年同期比45%超増加したが、ARPUは前四半期の122ルピー、前年の156ルピーから再び120ルピーへ低下し、Bharti Airtelを下回る水準となった。Jioはこの落ち込みを加入者数の増加によるものとし、ユーザー獲得とデータ消費の拡大に注力していると述べた。98ルピーのパックは2GBのデータ、1日100件のSMS、28日間の無制限音声通話を提供し、IUC課金分は追加チャージが必要だった。Jio Phoneのユーザーには49ルピーの最低額が維持された。

ARPUに狙いを定めたもので、ARPUは1年で156ルピーから120ルピーへ下落していた。9月四半期の利益は3億5000万人超の加入者を背景に前年同期比45%超増加した。

少額リチャージは有効期限切れ時の解約を防ぐために存在していた。それを廃止することで、様子見の顧客は98ルピーの収益に転じるか、非アクティブユーザーとして台帳から外れることになる。

この動きは実証済みの手法を踏襲したものだった。AirtelとVodafone IdeaはFY19以降、最低リチャージで下限を引き上げ、低額層のユーザーを削ってきた。

IUC課金により、Jioは無料と約束していた音声通話の収益化に踏み切る口実を得た。しかも料金の全面値上げにはならなかった。

顧客獲得重視の価格設定で基盤を築き、第二幕は顧客が安く留まれる選択肢を削除することだ。最低リチャージは非アクティブユーザーを削り、投資家が評価する指標を押し上げる。

Jioは撤回に関する報道機関の問い合わせに回答しなかった。戦略責任者のAnshuman Thakur氏は、当時料金に関して「別のことをする理由はない」と述べ、加入者基盤とデータ消費の拡大を優先するとした。ARPUの成長は業界共通の課題として残った。