Jio, 19루피·52루피 요금제 철수…3억5천만 가입자의 최저 요금은 98루피로

2019년 10월 Reliance Jio Infocomm은 1일·7일 유효기간의 19루피·52루피 선불 요금제를 철수해, 3억5천만 명 이상의 가입자에게 98루피가 최저 충전 금액으로 남게 했다. 이 요금제들은 단기 수요를 위해 도입됐으나 이용자가 적었지만, 한 가지 목적은 했다. 유효기간 만료 시점에 고객을 활성 상태로 유지해 경쟁사로 이탈하지 않게 하는 것이었다. The Economic Times는 이번 조치를 가입자당평균매출(ARPU)을 짓누르는 저가 충전을 제한하려는 또 하나의 시도로 보도했다.

이 변화는 Jio가 경쟁사 네트워크로 연결되는 통화에 분당 6파이사를 부과하기로 한 결정에 뒤따른 것이었다. 이는 상호접속이용자요금(IUC) 회수로, 음성 통화는 항상 무료일 것이라는 출시 당시의 약속을 깬 것이었다. Airtel과 Vodafone Idea는 이미 같은 길을 걸어 2019회계연도 말에 저가 비활성 이용자를 없애기 위해 35루피 최소 충전을 도입했고, 분석가들은 Jio의 조치를 ARPU 개선을 위한 업계 전반의 움직임에 합류한 것으로 해석했다. 인도 가입자의 90% 이상이 선불이어서 요금 사다리가 이 지표를 좌우한다.

보도 시점에 수치는 여전히 엇갈렸다. 9월 분기 이익은 전년 대비 45% 이상 증가했지만, ARPU는 전 분기 122루피에서, 1년 전 156루피에서 다시 120루피로 떨어져 이제 Bharti Airtel보다 낮아졌다. Jio는 하락을 가입자 증가 때문이라고 설명하며 가입자와 데이터 소비 확대에 집중하고 있다고 밝혔다. 98루피 요금제는 28일 동안 2GB 데이터, 하루 100건 SMS, 무제한 음성을 제공했으며 IUC 요금을 위한 추가 충전이 있었고, Jio Phone 이용자는 49루피 최저 요금을 유지했다.

1년 만에 156루피에서 120루피로 떨어진 ARPU를 정조준했다. 9월 분기 이익은 3억5천만 명 이상의 가입자를 바탕으로 전년 대비 45% 이상 증가했다.

소액 충전은 유효기간 만료 시 이탈을 막기 위해 존재했다. 이를 없애면 망설이던 이용자를 98루피 매출로 전환하거나 비활성 이용자를 장부에서 이탈시키게 된다.

이 조치는 검증된 전략을 모방한 것이었다. Airtel과 Vodafone Idea는 2019회계연도 이후 최소 충전으로 하한을 올려 저가 이용자를 정리해 왔다.

IUC 부과는 Jio가 무료라고 약속했던 음성 통화를 전면적인 가격 인상 없이 수익화하기 시작할 명분을 제공했다.

점유율 확보형 가격은 기반을 구축한다. 두 번째 단계는 고객이 저렴하게 머무를 수 있게 하는 선택지를 없애는 것이다. 최소 충전은 비활성 이용자를 정리하고 투자자들이 가치를 매기는 지표를 끌어올린다.

Jio는 이번 철수에 관한 언론 질의에 응답하지 않았다. 전략 책임자 Anshuman Thakur는 당시 요금에 대해 '다르게 할 이유가 없다'고 말했으며, 우선순위는 가입자 기반과 데이터 소비 확대에 두었다. ARPU 성장은 업계의 공통 과제로 남았다.