Adobe는 박스형 소프트웨어를 구독으로 전환해 매출 감소에서 기록적 매출로 나아갔다.

2012년 Adobe는 Creative Cloud를 출시하며 핵심 크리에이티브 소프트웨어 사업을 전환했다. Photoshop 같은 제품의 일회성 구매를 월 구독으로 대체한 것이다. 회사는 전환 과정에서 라이선스 매출이 줄어드는 실제 고통을 감수했다.

2013 회계연도가 저점이었다. 총매출은 40억 6천만 달러로 줄었고, 제품 매출은 24억 7천만 달러였으며 구독 매출은 아직 11억 4천만 달러에 불과했다. 2015 회계연도에는 교차점이 지나갔다. 구독 매출은 32억 2천만 달러에 이르렀고 제품 매출은 11억 3천만 달러였다.

복리 성장은 2016 회계연도에 드러났다. 총매출은 58억 5천만 달러, 구독 매출은 45억 8천만 달러(총매출의 78%)였고, 순이익은 2013 회계연도 2억 9천만 달러에서 11억 7천만 달러로 성장했다. Digital Media의 연환산 반복 매출(ARR)은 1년 전 28억 8천만 달러에서 40억 1천만 달러에 달했다.

Adobe의 '클라우드로의 전환'은 라이선스에서 구독으로 이동하는 소프트웨어 기업들의 표준 사례 연구가 되었고, 회사는 그 후 10년 동안 ARR을 계속 복리로 성장시켰다.

매출은 2013 회계연도 40억 6천만 달러에서 2016 회계연도 58억 5천만 달러로, 순이익은 2억 9천만 달러에서 11억 7천만 달러로 증가했다. 구독 매출은 46억 달러에 달했고 Digital Media ARR은 40억 1천만 달러를 기록했다.

구독은 불규칙한 라이선스 구매를 예측 가능한 반복 매출로 바꿨다.

ARR은 경영진과 투자자에게 미래를 내다보는 건전성 지표를 제공했다.

지속적인 릴리스는 제품을 더 좋게 만들고 이탈하기 어렵게 만들었다.

2013년의 하락은 경영진이 장기 모델을 위해 단기적 고통을 감수할 것임을 입증했다.

비즈니스 모델 변경은 2막짜리 연극이다. 고객이 이전하는 동안 매출 하락을 감수하고, 그다음 반복 매출이 복리로 성장하게 하라. 연간 라이선스 판매가 아니라 ARR이 그 승부수를 입증하는 지표다.

Adobe는 구독 엔진을 타고 Document Cloud와 Experience Cloud로 나아갔고, Digital Media ARR은 2016 회계연도 이후 매년 성장했다. 2012~2016년의 전환은 이후 라이선스에서 구독으로 같은 이전을 시도하는 소프트웨어 기업들의 기준점이 되었다.