인튜이티브 서지컬, 2020년에 병원들을 보호했고 다빈치 수요는 반등했다

코로나19는 인튜이티브 서지컬의 다빈치 모델의 취약점을 때렸다. 병원들은 수술과 자본 구매를 연기했다. 2020년 초 중국의 수술 건수는 1월 초 주간 비율 대비 약 90% 감소했고, 서유럽과 미국에서는 3월에 급격한 감소가 나타났다.

인튜이티브는 플랫폼을 계속 가동 상태로 유지하기로 했다. 고객에게 서비스 수수료 크레딧을 제공하고, 결제 기한을 연장하고, 리스료 납부를 유예했으며, 미국과 유럽에서 수술당 비용을 낮추기 위해 연장 사용 기구를 출시했다. 이 구제 프로그램은 2020년 서비스 매출을 8,000만 달러 감소시켰지만, 병원과의 관계를 온전히 유지했다.

수술이 회복되자 수요가 뒤따랐다. 2021년 매출은 31% 증가한 57억 달러, 다빈치 수술 건수는 28% 증가한 약 159만 건, 시스템 설치 대수는 44% 증가한 1,347대를 기록했다. 회사는 2020년에 연기된 구매, 수술 증가, 4세대 시스템으로의 업그레이드가 모두 반등에 기여했다고 밝혔다.

2021년 매출은 31% 증가한 57억 달러, 다빈치 수술 건수는 28% 증가, 시스템 설치 대수는 44% 증가한 1,347대를 기록했다.

구제 크레딧은 인튜이티브뿐 아니라 병원들도 재정적 압박을 받고 있음을 인정한 것이었다.

연장 사용 기구는 수술당 매출 일부를 포기하는 대신 도입 마찰을 낮췄다.

리스 및 사용량 기반 계약은 병원이 로봇을 전액 선구매하지 않고도 추가하거나 업그레이드할 수 있는 방법을 제공했다.

고객 자신의 경제성이 얼어붙을 때, 고객이 플랫폼을 계속 사용할 수 있는 능력을 보호하는 것이 단기 매출을 지키는 것보다 더 중요할 수 있다.

인튜이티브는 더 큰 설치 기반과 더 많은 반복 매출을 갖고 충격에서 벗어났다. 2021년 말까지 약 6,730대의 다빈치 시스템을 설치했으며, 반복 매출이 총 매출의 75%를 차지했다.