이타우 코르프방카, 콜롬비아 디지털화 추진: 앱으로 판매된 대출 비중 9%에서 81%로

2018년 3월, 이타우 코르프방카 CEO 밀톤 말루이는 2016년 이타우 칠레와 칠레 코르프방카의 합병으로 탄생한 은행이 어떻게 콜롬비아 법인의 실적을 개선할 것인지 설명했다. 해당 법인은 대출 손실과 운영 비용의 영향을 받아 2017년에 215억 페소(미화 3,610만 달러)의 경상 순손실을 보고한 상태였다.

전환 작업은 두 갈래로 진행됐다. 첫째, 브랜드 이전: 모든 코르프방카 콜롬비아 고객과 지점이 이타우 브랜드로 이전되고 있었으며, 3월 말까지 완료될 것으로 예상됐다. 둘째, 디지털: 시장 조사를 바탕으로 디지털에 초점을 맞춘 도매 및 소매 전략을 수립했고, 20개의 다학제 팀이 이를 뒷받침했으며, 말루이는 이를 '백오피스에서 프런트오피스까지' 이어지는 엔드투엔드 전략이라고 불렀다. 2018년 1월까지 소매 할부 대출의 81%가 인터넷이나 앱을 통해 판매됐으며, 이는 2016년 4월의 9%에서 증가한 수치다.

2018년 목표는 콜롬비아에서 손익분기점 수준을 달성하는 것이었다. 말루이는 '쉬운 과제는 아니지만 이를 향해 나아가고 있다'고 말했으며, 향후 몇 년간 연결 기준 ROE는 약 15%를 목표로 했다. 그룹 전체로는 은행이 2017년 연결 경상 순이익 614억 6,000만 칠레 페소를 보고했으며, 이는 2016년의 388억 3,000만 페소에서 증가한 수치다. 한편으로는 포트폴리오 재가격 조정을 진행하면서 콜롬비아 은행 시스템보다 의도적으로 느리게 성장할 계획이었다.

온라인 또는 앱 내에서 판매된 소매 할부 대출 비중은 2016년 4월 9%에서 2018년 1월 81%로 급증했으며, 그룹 경상 순이익은 58% 증가한 614억 6,000만 페소를 기록했다.

합병된 은행은 소매 규모에서 대형 은행들과 경쟁하지 않을 시장에서 디지털 유통을 차별화 요소로 선택했다.

모든 콜롬비아 고객과 지점을 하나의 브랜드로 이전함으로써 두 정체성을 새로운 모델을 위한 단일 플랫폼으로 통합했다.

백오피스에서 프런트오피스까지 협업하는 다학제 팀이 디지털 전환을 표면적 변화가 아닌 실제 운영 변화로 만들었다.

더 느리지만 더 수익성 높은 성장은 명시적인 선택이었다. 시장 점유율 추구보다 포트폴리오 재가격 조정이 더 중요했다.

브랜드를 기념하기 전에 채널을 먼저 전환하라. 대출 판매가 디지털 기반으로 9배 이동한 것은 단순히 앱을 출시한 것이 아니라 프로세스를 처음부터 끝까지 재구축한 결과였다.

은행은 2018년 3월 말까지 브랜드 이전이 완료되고 그해 콜롬비아에서 손익분기점을 달성할 것으로 예상했다. 말루이는 2018년이 '우리가 고객과 주주를 위해 원하는 은행'을 보여줄 것이라고 말했다. 칠레 대출은 경제가 더 강해지면서 6~8% 성장할 것으로 전망됐다.