메르카도나는 스페인의 위기에 더 적은 상품과 더 낮은 가격으로 맞서 10년을 이겼다

메르카도나는 프란시스코 로이그의 1977년 정육점에서 출발했으며, 1981년 후안 로이그와 그의 형제자매들이 부모로부터 8개 매장을 인수했다. 1993년 그는 'Siempre Precios Bajos'(항상 낮은 가격)와 총체적 품질 관리를 결합한 SPB 모델을 도입했는데, 이는 모든 광고와 프로모션을 없애고 'El Jefe'(사장, 즉 고객)를 최우선에 두는 것을 의미했다. 자체 브랜드는 1996년에 등장했다(Hacendado, Bosque Verde, Deliplus). 2008년 말 메르카도나는 이미 스페인 최대 슈퍼마켓이었다: 매장 1,210개, 정규직 직원 61,500명, 매출 150억 유로 이상(+10%).

그러나 2008년 9월이 닥쳤다: 1993년 개혁 이후 처음으로 매출과 고객 수가 감소세로 돌아섰다. 후안 로이그의 대응은 방어와는 정반대였다. 그는 전면적인 상품 구성 검토를 실시해 약 9,000개 재고관리단위(SKU) 중 800개(자체 브랜드 400개, 국가 브랜드 400개)를 줄였고, 4개월에 걸쳐(2008년 10월~2009년 2월) 장바구니 가격을 약 10% 인하하며 모든 절감분을 'El Jefe'에게 돌렸다 — 회사는 이 인하를 스페인 경제에 대한 월 1억 유로 규모의 부양책이라고 내세웠다; 그리고 그는 정규직 고용과 interproveedor 공급업체 계약은 그대로 두었다.

위기는 점유율 확보로 바뀌었다. 2010년 메르카도나의 시장 점유율은 22%에 달했다 — 카르푸의 18.3%를 상대로 유일하게 점유율을 늘린 대형 체인이었다 — 매장 1,310개와 매출 165억 유로를 기록했다. 회사는 10년 내내 이 규율을 유지했다: 'brutal transformation'(대규모 전환) 프로그램(2016~2023년 100억 유로의 설비투자), 포르투갈 진출(2019년), 그리고 2023년에는 총매출 355억 유로(+15%)와 순이익 10억 유로를 기록했다. 2024년 매출은 388억 유로, 이익은 13억 8천만 유로(+37%), 점유율은 28.2%에 달했으며 매장 1,674개와 직원 110,000명을 두었다.

2010년 22%에서 2024년 식품 및 식료품 점유율 28.2%로; 매출은 2023년 355억 유로, 2024년 388억 유로에 이익 13억 8천만 유로 — 스페인의 지배적 식료품 유통업체.

위기는 소비자를 매일 저가로 전환시킨다; 메르카도나의 원가 구조 — 간소화된 SKU, 자체 브랜드, 공급업체 공동 혁신 — 는 가격을 인하하면서 동시에 마진을 지킬 수 있게 했다.

'절감분을 사장에게 주라'는 가격 리더십을 마진 결정이 아닌 사명으로 만들었다 — 광고 예산이 썼을 돈은 대신 직원과 교육에 쓰였다.

불황은 점유율의 창이다: 마진을 줄이지 않고 가격을 인하할 수 있는 유통업체는 10년 동안 점유율을 가져간다 — 상품 구성 규율과 공급업체 파트너십이 물량을 향한 허둥대기를 이긴다.

메르카도나는 위기 동안과 그 이후에 모든 경쟁자를 앞질러 성장했다: 2023년 총매출 355억 유로에 이익 10억 1천만 유로(+39%), 2024년 매출 388억 유로에 이익 13억 8천만 유로와 매장 1,674개, 직원 110,000명에 걸친 28.2% 점유율; 포르투갈(2019년부터)은 수익성 있는 매출 18억 유로를 넘어섰다. 후안 로이그는 55.66%를 소유하고 있으며 이 비상장 회사는 여전히 광고 예산 없이 운영된다.