Bird와 Spin, Third Lane으로 합병해 5,000만 달러 흑자로 전환 (인터뷰)

스튜어트 라이언스가 2023년 초 Bird와 Spin의 공동 CEO로 취임했을 때, 그는 마이크로모빌리티 업계에서 가장 잘 알려졌지만 최근 어려움을 겪던 두 브랜드를 물려받았다. 1년 후 두 브랜드는 새로운 우산 브랜드인 Third Lane Mobility 아래 합병되었고, 2024년 3월 수익성을 목표로 공식 출범했다. Zag Daily와의 인터뷰에서 라이언스는 회사가 "3월에 큰 성과와 함께" 출발했으며 처음부터 흑자를 냈고, 2024년 12월까지 매달 흑자를 유지했다고 말했다.

이번 재편은 모든 것을 건드렸다. 모든 도시를 수익성을 내야 하는 개별 사업으로 취급하여, 본사 비용이 도시들을 짓누르던 관행을 끝냈다. 인건비, 임대료, 보험, 차량 조달을 처음부터 끝까지 적정 규모로 조정했다. 글로벌 SIM 계약을 재협상하여 그가 경쟁력 없는 로밍 애그리게이터 방식이라고 묘사한 구조를 축소했고, 운영은 혼합 모델로 전환했다. 일부는 사내에서, 일부는 특정 시장에서 과업 기반 조건으로 유지되는 외주 차량 관리업체가 맡는 방식으로, 라이언스는 이를 비용, 가동률, 차량 수명의 요인으로 꼽는다.

가장 크게 바뀐 것은 하드웨어 모델이었다. 중국 공급업체들이 따라잡았기 때문에 처음부터 자체 설계해 중국에서 제조하던 사내 생산을 중단했다. Third Lane은 이제 주로 Segway-Ninebot에서 차량을 조달하고, Okai 등 다른 업체의 차량도 일부 사용하며, IoT와 펌웨어만 맞춤화하고 고객 대면 소프트웨어와 앱은 전적으로 사내에서 유지한다. 그는 이를 휴대전화 사업이 진화한 방식에 비유한다.

이중 브랜드 구조는 의도적이었다. Bird는 밀집한 도심 시장과 주요 대도시에 집중하고, Spin은 주로 미국 남동부의 대학 도시와 소도시에 집중한다. 라이언스는 이 구성을 P&G가 하나의 우산 아래 수십 개 브랜드를 두는 방식에 비유한다. 2024년 말까지 회사는 3,500만 건의 라이드와 2억 2,000만 달러의 총수입, 약 2,000만 달러의 조정 EBITDA를 기록했으며, 이는 2023년 Bird의 3,000만 달러 손실을 뒤집은 약 5,000만 달러의 EBITDA 개선이다. 그는 결정적 첫 단계로 특정 이니셔티브가 아니라 사고방식의 전환을 꼽는다.

5,000만 달러 EBITDA 개선: 2023년 Bird의 3,000만 달러 손실에서 2024년 2억 2,000만 달러 총수입과 3,500만 건 라이드로 약 2,000만 달러 조정 EBITDA 달성 (인터뷰에서 자체 보고)

Bird는 무리하게 매출 성장을 추구했다. 너무 많은 채용, 너무 많은 시장이 있었고 본사 비용이 모든 도시를 짓눌렀다.

기성품 스쿠터가 자체 설계와의 격차를 좁혔기 때문에 차량을 처음부터 직접 만드는 것이 더 이상 이익이 되지 않았다.

분산된 차량 관리업체 모델은 일상 운영을 전면 외주화했었다. 사내 작업과 과업 기반 외주 작업을 혼합하자 비용, 가동률, 차량 수명이 개선되었다.

모든 시장이 스스로 비용을 감당해야 할 때, 손실을 가리던 본사 보조금은 사라지고 손실도 사라진다.

라이언스에 따르면 Third Lane은 2024년 3월부터 12월까지 매달 수익성을 달성했으며, 첫해를 3,500만 건의 라이드, 2억 2,000만 달러의 총수입, 약 2,000만 달러의 조정 EBITDA로 마감했다. 그는 지역별 보험 전략을 보험료를 크게 낮춘 경쟁 우위라고 부르지만 세부 사항은 구체적으로 밝히지 않는다.