Marico 將一次烘焙零食的失敗轉化為 Saffola Masala Oats，約占該品類 80%（訪談）

Marico 創辦人兼董事長 Harsh Mariwala 接受 ETBrandEquity「The F Word」系列訪談時，回憶起那項失敗的烘焙零食押注：約 18 年前，以心臟健康為品牌核心的 Saffola 推出 Zest 烘焙零食，作為印度油炸零食貨架的健康替代方案。他說：「我們當時深信自己正在解決一個真實的消費者問題。」試用數據相當不錯，但回購始終沒有出現；消費者單純覺得產品不夠好吃。Mariwala 說：「在食品領域，『還行』是不夠的。」於是 Marico 將其下架。

這次失敗改變了公司解讀消費者的方式。當 Marico 進入燕麥品類時——當時由 Quaker 和 Bagrry's 以甜味定位主導——其研究顯示印度人的早餐是鹹味的。這一次，研發團隊在開發產品的過程中，花費遠更多時間直接與消費者測試口味，甚至細緻到各地區對辣度的接受差異。

據 Mariwala 所述，結果是一個全新的品類：Saffola Masala Oats 約占印度鹹味燕麥市場的 80%（訪談中自述），擴大了整體燕麥品類，甚至提升了 Saffola 在原味燕麥的市占率。他說：「烘焙零食的失敗迫使我們更深入挖掘消費者洞察。那改變了我們做產品開發的方式。」

Saffola Masala Oats 約占印度鹹味燕麥品類的 80%，並提升了 Saffola 在原味燕麥的市占率（訪談中自述）。

健康定位贏得試用，但味道才驅動零食回購；團隊當初優化了錯誤的變數。

消費者研究顯示印度人的早餐是鹹味的，因此燕麥是重新定位，而非照搬西方的甜味形式。

口味測試被納入產品開發本身，各地區的香料偏好形塑了配方。

Mariwala 將此歸功於一種文化：區分粗心大意造成的失敗與有價值的失敗，讓實驗精神得以延續。

在食品領域，味道勝過策略故事：一個健康品牌失敗的零食教會 Marico 先與消費者測試口味——而這個修正創造出一個全新品類。

同一場訪談還帶出 Mariwala 的第二個教訓：Marico 收購超模 Christy Turlington 的阿育吠陀水療品牌 Sundari，與其快速消費品（FMCG）基因相衝突——這是一個 B2B 水療模式，Marico 在兩到三年後退出。Marico 將國際策略轉向新興市場中具備類似印度通路條件的 FMCG 品牌，在埃及、越南和南非建立業務；國際市場目前貢獻公司營收近 28%，同樣為訪談中自述。