Tanishq 押注 18K 金，虧損 15 億盧比，靠一台 X 光機贏回買家

Titan Industries 於 1994 年推出 Tanishq，販售歐式設計的 18K 金飾，其假設是印度買家對價格敏感，會為了較低的價格接受較低的純度。他們偏好 22K 金，並將珠寶視為保值工具與地位象徵，而非時尚配件，而 Tanishq 的設計在他們眼中顯得陌生，而非令人嚮往。到了 2001 年，該部門在五年間累計吸收約 15 億盧比的虧損，而 2001 年 9 月 17 日，Titan 的股價觸及 1.35 盧比的歷史低點。

該公司並未退出珠寶業務，而是處理了真正的反對理由：買家無法驗證一件首飾的純度，也不信任未掛品牌的珠寶商的說法。Tanishq 在門市安裝 Karatmeter——從德國進口、每台約 100 萬盧比的 X 光設備——在顧客面前測量黃金純度，將自家珠寶改為 22K，並推行「從不純到純」計畫，免費為任何 19 至 22K 之間的首飾升級，僅收取製作費用。珠寶部門在 2000-01 財政年度首次實現獲利。

在門市安裝 Karatmeter X 光機，在顧客面前檢測純度，改為 22K，並免費升級不純的首飾，贏得信任並首次獲利。

未掛品牌的珠寶商無法證明純度，因此 Tanishq 公開的門市檢測，將整個產業的信任缺口，轉化為向 Tanishq 而非競爭對手購買的具體理由。

改為 22K 金，使產品符合印度買家原本就想要的東西，而非繼續向買家推銷他們已經拒絕過一次的歐洲純度標準。

免費升級計畫將在別處購買不純首飾的持有者，轉變為 Tanishq 的顧客，把競爭對手的品質問題，轉化為 Tanishq 的獲客管道。

當產品失敗，是因為顧客不信任整個品類所做出的某項宣稱時，建立一種能公開驗證該宣稱的方式，可能比調整價格或功能更重要。

在董事總經理 Bhaskar Bhat 的帶領下，Titan 的市值從 2002 年約 4,500 萬美元成長到 2012 年的 35 億美元，年營收從 1.53 億美元升至 17.4 億美元，利潤從 100 萬美元成長到 1.18 億美元。Tanishq 成為印度最大的珠寶零售商，銷售額約為其最接近的掛品牌競爭對手的兩倍，而在隨後數年，珠寶業務占 Titan 營收與利潤的絕大部分。