Die Tochter des Cencosud-Gründers übernahm den Vorsitz und setzte den Einzelhändler auf Amerika

Am 30. Juli 2021 bestätigte Cencosud – die chilenische Einzelhandelsgruppe mit Supermärkten, Kaufhäusern und Einkaufszentren in fünf lateinamerikanischen Ländern und mehr als 140.000 Mitarbeitern –, dass Heike Paulmann, Tochter des Gründers Horst Paulmann, die neue Vorsitzende des Verwaltungsrats ist. Die Ernennung erfolgte einstimmig in einem Gremium, in dem sie die einzige Frau war, und folgte auf die längere Krankheitspause ihres Vaters. Horst, 86, blieb als Direktor im Amt. Das Unternehmen führte seinen Ursprung auf ein Restaurant zurück, Las Brisas, das die Familie deutscher Einwanderer in den 1950er Jahren in Temuco kaufte und ab 1960 in eine Supermarktkette umwandelte.

Heike Paulmann war keine von außen eingesetzte Erbin: Sie baute seit 1993 innerhalb der Gruppe auf, als sie die Familienunterhaltungskette Aventura Center gründete, und später Beauty and More ins Leben rief. In ihrem ersten Jahresbrief an die Aktionäre versprach sie, die Kultur ihres Vaters und seine Formel zu bewahren – „servicio, servicio, servicio“. Im April 2022, als Horst endgültig in den Ruhestand ging, war sie es, die ihn als Ehrenpräsidenten vorschlug. Zu diesem Zeitpunkt hatte die Gruppe bereits den kühnsten Schritt ihrer Amtszeit unternommen.

Im Mai 2022, wenige Tage nachdem sie 100 Mio. US-Dollar für die Kette Giga in São Paulo gezahlt hatte, vereinbarte Cencosud den Kauf von 67 % von The Fresh Market von Apollo Global Management für rund 676 Mio. US-Dollar – der Eintritt in die Vereinigten Staaten. Der Markt in Santiago bestrafte die Nachricht: Die Aktie fiel am selben Tag um bis zu 4,55 %, da Anleger den US-Plan angesichts von Inflations- und Zinserhöhungsängsten anzweifelten. Einige Analysten argumentierten, der Preis (ein EV/Sales von 0,356x) sei fair und der Deal werde die Cashflows der Gruppe widerstandsfähiger machen, indem er die Abhängigkeit von Chile verringere, das weiterhin über 70 % des EBITDA erwirtschaftete. Der Kauf wurde im Juli 2022 abgeschlossen.

Die Expansion setzte sich fort. Im Januar 2025 vereinbarte Cencosud den Kauf von 100 % der Supermercados Mayoristas Makro S.A. und der Roberto Basualdo S.A. in Argentinien für 122,5 Mio. US-Dollar, finanziert aus eigenen Mitteln, und stieg damit in das Großhandels-Cash-and-Carry-Format ein, das sie über Giga bereits in Brasilien betrieb. CEO Rodrigo Larraín merkte an, die Gruppe sei seit mehr als vier Jahrzehnten in Argentinien tätig – während ihr chilenischer Rivale Falabella bereits 2021 seinen Rückzug aus dem Land angekündigt hatte. Unter dem Vorsitz der Tochter kaufte das Familienunternehmen genau dort, wo der Wettbewerber aufgegeben hatte.

Der The-Fresh-Market-Deal (676 Mio. US-Dollar für 67 %) brachte Cencosud in die USA; bis 2025 zahlte sie 122,5 Mio. US-Dollar für Makro Argentinien, während der Rivale Falabella das Land verließ.

Die Nachfolge war vorab legitimiert: Heike hatte fast 30 Jahre lang Unternehmen innerhalb der Gruppe aufgebaut, sodass der Verwaltungsrat ihr den Vorsitz einstimmig übertragen konnte, und sei es als Übergangslösung.

Der Eintritt in die USA griff die Kernschwäche der Gruppe an – die Abhängigkeit von einem einzigen Land, das über 70 % des EBITDA erwirtschaftete –, statt das alte Terrain zu verteidigen.

Das Unternehmen kaufte in die USA ein im Moment größter Angst, als die Panik wegen der Zinserhöhungen die eigenen Aktien nach unten gedrückt hatte; seine Analysten argumentierten, genau dann müsse ein kapitalstarker Käufer handeln.

Das Festhalten am „Service“-Credo des Gründers bei gleichzeitiger Änderung der Geografie ließ die Familie ihre Identität und ihre Kontrolle während der größten Expansion in der Geschichte der Gruppe bewahren.

Eine Erbin, die im Unternehmen aufgewachsen ist, kann die Legitimität eines Gründers erben und dennoch die Landkarte verändern: das Credo des Gründers bewahren, das Kapital dorthin bewegen, wo der Gründer nie war.

The Fresh Market wurde im Juli 2022 abgeschlossen, wobei das Management beibehalten und Apollo als Minderheitsaktionär an Bord blieb, wie Analysten es vorausgesagt hatten. Cencosud behielt das Drehbuch der Internationalisierung bei: Giga in Brasilien wurde zur Vorlage für das Cash-and-Carry-Format, das der 122,5-Mio.-US-Dollar-Kauf von Makro Argentinien im Jahr 2025 auf Argentinien ausweitete. Während Falabella sich aus Argentinien zurückzog, kaufte die Paulmann-Gruppe weiter mit eigenem Kapital – ein familienkontrollierter multinationaler Konzern mit Supermärkten, Großhandel, Baumärkten und Finanzdienstleistungen in ganz Amerika.