A filha do fundador da Cencosud assumiu a presidência e apostou o varejista na América

Em 30 de julho de 2021, a Cencosud — o grupo varejista chileno com supermercados, lojas de departamento e shopping centers em cinco países da América Latina e mais de 140 mil funcionários — confirmou que Heike Paulmann, filha do fundador Horst Paulmann, era a nova presidente do conselho. A nomeação, unânime em um conselho no qual ela era a única mulher, veio após a licença médica prolongada do pai. Horst, 86 anos, permaneceu como diretor. A empresa remontava sua origem a um restaurante, o Las Brisas, comprado pela família de imigrantes alemães em Temuco nos anos 1950 e transformado em rede de supermercados a partir de 1960.

Heike Paulmann não era uma herdeira parachutada: ela vinha construindo dentro do grupo desde 1993, quando criou a rede de entretenimento familiar Aventura Center, e depois fundou a Beauty and More. Em sua primeira carta anual aos acionistas, prometeu manter a cultura do pai e sua fórmula — 'serviço, serviço, serviço'. Em abril de 2022, quando Horst se aposentou completamente, foi ela quem o propôs como presidente honorário. A essa altura, o grupo já havia feito o movimento mais ousado de sua gestão.

Em maio de 2022, dias depois de pagar US$ 100 milhões pela rede Giga em São Paulo, a Cencosud concordou em comprar 67% da The Fresh Market da Apollo Global Management por cerca de US$ 676 milhões — sua entrada nos Estados Unidos. O mercado de Santiago puniu a notícia: a ação caiu até 4,55% no dia, enquanto investidores duvidavam do plano americano em meio a temores de inflação e alta de juros. Alguns analistas argumentaram que o preço (um EV/Vendas de 0,356x) era justo e que o acordo tornaria os fluxos de caixa do grupo mais resilientes ao reduzir a dependência do Chile, que ainda gerava mais de 70% do EBITDA. A compra foi concluída em julho de 2022.

A expansão continuou se acumulando. Em janeiro de 2025, a Cencosud concordou em comprar 100% da Supermercados Mayoristas Makro S.A. e da Roberto Basualdo S.A. na Argentina por US$ 122,5 milhões, financiados com recursos próprios, entrando no formato atacarejo que já operava no Brasil por meio da Giga. O CEO Rodrigo Larraín observou que o grupo estava na Argentina há mais de quatro décadas — enquanto sua rival chilena Falabella havia anunciado sua saída do país ainda em 2021. Sob a presidência da filha, a empresa familiar comprava exatamente onde a concorrente havia desistido.

O acordo da The Fresh Market (US$ 676 milhões por 67%) colocou a Cencosud nos EUA; em 2025, ela pagava US$ 122,5 milhões pela Makro Argentina enquanto a rival Falabella deixava o país.

A sucessão foi pré-legitimada: Heike passara quase 30 anos criando negócios dentro do grupo, de modo que o conselho pôde entregar-lhe a presidência por unanimidade, mesmo como medida interina.

A entrada nos EUA atacou a fraqueza central do grupo — a dependência de um único país que gerava mais de 70% do EBITDA — em vez de defender o perímetro antigo.

A empresa comprou nos EUA no momento de máximo medo, quando o pânico com a alta de juros havia derrubado suas próprias ações; seus analistas argumentaram que era exatamente quando um comprador com caixa deveria agir.

Manter o credo de 'serviço' do fundador enquanto mudava a geografia permitiu à família preservar sua identidade e seu controle durante a maior expansão da história do grupo.

Um herdeiro que cresceu dentro da empresa pode herdar a legitimidade de um fundador e ainda mudar o mapa: manter o credo do fundador, mover o capital para onde o fundador nunca foi.

A The Fresh Market foi concluída em julho de 2022 com sua administração mantida e a Apollo permanecendo como acionista minoritária, como os analistas haviam sinalizado. A Cencosud manteve o manual de internacionalização: a Giga no Brasil tornou-se o modelo para o formato atacarejo, que a compra da Makro Argentina por US$ 122,5 milhões estendeu à Argentina em 2025. Enquanto a Falabella recuava da Argentina, o grupo Paulmann continuava comprando com capital próprio — uma multinacional controlada pela família que abrange supermercados, atacado, materiais de construção e serviços financeiros nas Américas.