La fille du fondateur de Cencosud a pris la présidence et a parié le distributeur sur l'Amérique

Le 30 juillet 2021, Cencosud — le groupe chilien de distribution qui exploite des supermarchés, des grands magasins et des centres commerciaux dans cinq pays d'Amérique latine et compte plus de 140 000 salariés — a confirmé que Heike Paulmann, fille du fondateur Horst Paulmann, était la nouvelle présidente du conseil d'administration. Cette nomination, décidée à l'unanimité au sein d'un conseil où elle était la seule femme, faisait suite au congé maladie prolongé de son père. Horst, 86 ans, est resté administrateur. L'entreprise faisait remonter son origine à un restaurant, Las Brisas, acheté par la famille d'immigrants allemands à Temuco dans les années 1950 et transformé en chaîne de supermarchés à partir de 1960.

Heike Paulmann n'était pas une héritière parachutée : elle construisait sa place au sein du groupe depuis 1993, année où elle a créé la chaîne de divertissement familial Aventura Center, puis fondé Beauty and More. Dans sa première lettre annuelle aux actionnaires, elle a promis de perpétuer la culture de son père et sa formule — « servicio, servicio, servicio ». En avril 2022, lorsque Horst a pris sa retraite définitive, c'est elle qui l'a proposé comme président honoraire. À ce moment-là, le groupe avait déjà réalisé le mouvement le plus audacieux de son mandat.

En mai 2022, quelques jours après avoir payé 100 M$ pour la chaîne Giga à São Paulo, Cencosud a accepté d'acheter 67 % de The Fresh Market à Apollo Global Management pour environ 676 M$ — son entrée aux États-Unis. Le marché de Santiago a sanctionné l'annonce : l'action a chuté jusqu'à 4,55 % ce jour-là, les investisseurs doutant du plan américain dans un contexte de craintes liées à l'inflation et à la hausse des taux. Certains analystes estimaient que le prix (un EV/Sales de 0,356x) était raisonnable et que l'opération rendrait les flux de trésorerie du groupe plus résilients en réduisant sa dépendance au Chili, qui produisait encore plus de 70 % de l'EBITDA. L'achat a été finalisé en juillet 2022.

L'expansion n'a cessé de s'amplifier. En janvier 2025, Cencosud a accepté d'acheter 100 % de Supermercados Mayoristas Makro S.A. et de Roberto Basualdo S.A. en Argentine pour 122,5 M$, financés sur ses fonds propres, entrant ainsi dans le format de gros cash-and-carry qu'il exploitait déjà au Brésil via Giga. Le directeur général Rodrigo Larraín a rappelé que le groupe était présent en Argentine depuis plus de quatre décennies — alors que son rival chilien Falabella avait annoncé son retrait du pays dès 2021. Sous la présidence de la fille, l'entreprise familiale achetait précisément là où son concurrent avait renoncé.

L'opération The Fresh Market (676 M$ pour 67 %) a implanté Cencosud aux États-Unis ; en 2025, le groupe payait 122,5 M$ pour Makro Argentine alors que son rival Falabella quittait le pays.

La succession était légitimée d'avance : Heike avait passé près de 30 ans à créer des activités au sein du groupe, ce qui a permis au conseil de lui confier la présidence à l'unanimité, même à titre provisoire.

L'entrée aux États-Unis s'attaquait à la faiblesse centrale du groupe — la dépendance à un seul pays produisant plus de 70 % de l'EBITDA — au lieu de défendre le périmètre existant.

L'entreprise a acheté aux États-Unis au moment de peur maximale, lorsque la panique liée à la hausse des taux avait fait chuter ses propres actions ; ses analystes soutenaient que c'était précisément le moment où un acheteur riche en liquidités devait agir.

Conserver le credo du fondateur fondé sur le « service » tout en changeant la géographie a permis à la famille de préserver son identité et son contrôle pendant la plus grande expansion de l'histoire du groupe.

Un héritier qui a grandi au sein de l'entreprise peut hériter de la légitimité d'un fondateur et néanmoins changer la carte : garder le credo du fondateur, déplacer le capital là où le fondateur n'est jamais allé.

The Fresh Market a été finalisé en juillet 2022, avec son équipe de direction maintenue et Apollo restant actionnaire minoritaire, comme les analystes l'avaient signalé. Cencosud a conservé son manuel d'internationalisation : Giga au Brésil est devenu le modèle du format cash-and-carry, que l'achat de Makro Argentine pour 122,5 M$ a étendu à l'Argentine en 2025. Tandis que Falabella se retirait d'Argentine, le groupe Paulmann continuait d'acheter avec ses propres capitaux — une multinationale familiale couvrant les supermarchés, le commerce de gros, le bricolage et les services financiers à travers les Amériques.