Nutanixは自社ハードウェアの販売を停止し、損失をほぼゼロまで縮小した

Nutanixはハイパーコンバージドインフラストラクチャアプライアンスの販売で名を上げたが、販売はすべて自社ブランドのサーバーと、成長しにくい一括前払いライセンスに限定されていた。

同社は2つの移行を完了した。ソフトウェアをNutanixブランドのハードウェアから切り離し、認定されたあらゆるサーバーで動作できるようにしたうえで、ライセンスをサブスクリプションモデルへ移行した。2024年度にはGAAP純損失が2022年度の7億9890万ドルから1億2480万ドルへ縮小し、非GAAPベースでは黒字となった。

この決断は、箱を作る企業ではなく、たまたまデータセンター向けに販売するソフトウェア・サブスクリプション企業となること、そして顧客が希望する条件と期間で購入できるようにすることだった。

ソフトウェアとサブスクリプションの販売により、GAAP純損失を2022年度の7億9890万ドルから2024年度の1億2480万ドルへ削減し、非GAAPベースで黒字に転換した。

自社アプライアンスのみを販売することは、Nutanixをサーバー市場のごく一部に限定していた。

サブスクリプションは、むらのあるライセンス収入を継続的な受注に変えた。

ソフトウェアのみの販売は、ハードウェアが決して提供できなかった粗利益率をもたらす。

クラウドの競合他社は、機械ではなく約束を売ることで勝っていた。

ソフトウェアを自社ハードウェアに縛り付けると、販売できる市場が縮小する。ソフトウェアとサブスクリプションは市場を広げながら利益率を高める。

NutanixはGAAPベースでは損失を出し続けたが、キャッシュフローはプラスに成長し、ソフトウェア・サブスクリプションモデルによって企業やパートナーにとってはるかに魅力的になった。この転換により、同社はニッチなアプライアンスベンダーから、大手パブリッククラウドの正当な競合相手へと変わった。