Nutanix는 자사 하드웨어 판매를 중단하고 손실을 거의 0에 가깝게 줄였다

Nutanix는 하이퍼컨버지드 인프라 어플라이언스를 판매하며 이름을 알렸지만, 모든 판매는 자사 브랜드 서버와 성장하기 어려운 선불 라이선스로 제한되어 있었다.

이 회사는 두 가지 전환을 완료했다. 먼저 소프트웨어를 Nutanix 브랜드 하드웨어에서 분리해 인증된 모든 서버에서 실행할 수 있게 했고, 그다음 라이선스를 구독 모델로 전환했다. FY2024에는 GAAP 순손실이 FY2022의 7억 9,890만 달러에서 1억 2,480만 달러로 줄었고, 비GAAP 기준으로는 흑자를 냈다.

이 결정은 박스 제조업체가 아니라 데이터센터에 판매하는 소프트웨어 및 구독 기업이 되고, 고객이 원하는 조건과 기간으로 구매할 수 있게 하려는 것이었다.

소프트웨어와 구독을 판매함으로써 GAAP 순손실을 FY2022의 7억 9,890만 달러에서 FY2024의 1억 2,480만 달러로 줄이고 비GAAP 기준 흑자로 전환했다.

자사 어플라이언스만 판매하는 것은 Nutanix를 서버 시장의 일부로 제한했다.

구독은 변동이 큰 라이선스 매출을 반복적인 수주로 바꿨다.

소프트웨어 단독 판매는 하드웨어가 결코 제공하지 못했던 매출총이익률을 가져온다.

클라우드 경쟁자들은 기계가 아니라 약속을 팔았기 때문에 이기고 있었다.

소프트웨어를 자사 하드웨어에 묶으면 판매할 수 있는 시장이 줄어든다. 소프트웨어와 구독은 시장을 넓히면서 마진을 높인다.

Nutanix는 GAAP 기준으로는 계속 적자를 냈지만 현금흐름 기준으로는 플러스를 내며 성장했고, 소프트웨어 및 구독 모델 덕분에 기업과 파트너에게 훨씬 더 매력적인 회사가 되었다. 이 전환은 회사를 틈새 어플라이언스 공급업체에서 대형 퍼블릭 클라우드의 진정한 경쟁자로 바꿔 놓았다.