A Nutanix parou de vender seu próprio hardware e reduziu as perdas para perto de zero

A Nutanix ficou conhecida vendendo appliances de infraestrutura hiperconvergente, mas cada venda ficava limitada aos servidores de sua própria marca e a uma licença paga antecipadamente, sobre a qual era difícil crescer.

A empresa concluiu duas transições: desacoplou seu software do hardware de marca Nutanix para que pudesse rodar em qualquer servidor qualificado e, em seguida, migrou seu licenciamento para um modelo de assinatura. No ano fiscal de 2024, o prejuízo líquido pelo GAAP havia caído para US$ 124,8 milhões, ante US$ 798,9 milhões no ano fiscal de 2022, e a empresa era lucrativa em base não-GAAP.

A decisão foi ser uma empresa de software e assinaturas que, por acaso, vende para data centers, em vez de uma fabricante de equipamentos, e permitir que os clientes comprassem nos termos e pela duração que desejassem.

reduziu o prejuízo líquido pelo GAAP de US$ 798,9 milhões no ano fiscal de 2022 para US$ 124,8 milhões no ano fiscal de 2024 e tornou-se lucrativa em base não-GAAP ao vender software e assinaturas.

Vender apenas seus próprios appliances limitava a Nutanix a uma fração do mercado de servidores.

As assinaturas transformaram a receita irregular de licenças em contratações recorrentes.

As vendas somente de software têm margens brutas que o hardware nunca ofereceu.

Os concorrentes de nuvem estavam vencendo porque vendiam a promessa, não a máquina.

Vincular seu software ao seu próprio hardware reduz o mercado ao qual você pode vender; software e assinaturas o ampliam e, ao mesmo tempo, elevam a margem.

A Nutanix continuou perdendo dinheiro em base GAAP, mas com fluxo de caixa positivo e em crescimento, e seu modelo de software e assinaturas a tornou muito mais atraente para empresas e parceiros. A mudança de rumo a levou de fornecedora de appliances de nicho a uma concorrente legítima das grandes nuvens públicas.