110年の歴史を持つユーティリティブランド、スタンレーが女性向けに方向転換し、売上を10倍に伸ばした。

スタンレーは110年にわたり、作業員、キャンパー、アウトドア愛好家向けに頑丈な真空ボトルを販売し、ハマートーン・グリーンのラインで年間約7000万ドルの売上を上げていた。

2016年に発売された40オンスのクエンチャーはあまりに平凡だったため、2019年までにスタンレーはその補充もマーケティングもやめていた。しかし、ユタ州のショッピングブログ「The Buy Guide」を運営する3人の女性がこの製品を気に入り、読者に伝えた。廃盤になるかもしれないと聞くと、彼女たちはフォロワーにスタンレーへ存続を訴えるよう促した。

元クロックスのテレンス・ライリー新社長の下で、スタンレーはこの製品と、それを実証してきた女性たちに賭けた。ライリーはThe Buy Guideと協働し、アフィリエイトマーケティング、カラーを前面に押し出したドロップ、限定版リリース、セレブリティとのコラボレーションに注力した。

その累積的な効果は完全な再定義だった。作業員の道具が、女性の日常的なアクセサリーになったのだ。#StanleyTumblerのハッシュタグは9億回以上の閲覧数を突破し、2023年までに同社は1000万個以上のクエンチャーを販売し、7億5000万ドル超の売上を見込んでいた。

売上は2019年の7300万ドルから、9400万ドル、1億9400万ドル、4億200万ドル、そして2023年までに7億5000万ドル超へと成長し、クエンチャーは伝統的なボトルに代わってトップセラーとなった。

The Buy Guideは、女性がこのカップを買い、信頼をもって他の女性に売ることができることを証明した。

新しいリーダーシップはハイドレーション（水分補給）カテゴリーを重視し、以前は伸び悩んでいた製品に賭ける意欲があった。

カラードロップ、希少性、コラボレーションが、実用品を収集価値のあるファッションアクセサリーに変えた。

クエンチャーのハロー効果が、伝統的なボトルを含む他の製品ライン全体を押し上げた。

100年の歴史を持つブランドでも、何を作るかではなく、誰に提供するかを変えることで再定義できる。ロマンチックな真実は、新しい顧客層自身が会社を方向転換させるよう説得したということだ。

クエンチャーは何年にもわたりスタンレーのトップセラーであり続け、ラインナップ全体をカラーを前面に押し出したデザインへと押し進めた。この事例は、大規模なレガシーブランドが小規模でニッチな顧客層とインフルエンサーマーケティングによって復活できる方法の標準的な参考例となった。