Splashtop, 사양길에 접어든 넷북 부팅 소프트웨어를 버리고 원격 접속으로 전환해 유니콘이 되다

Splashtop은 2006년 넷북 컴퓨터용 고속 부팅 브라우저 소프트웨어를 판매하며 출발했다. 그러나 노트북 성능이 계속 좋아지고 스마트폰이 모바일 컴퓨팅을 장악하면서 마이크로소프트, 구글, 애플이 Splashtop이 의존하던 운영체제 계층을 지배하게 되었고, 넷북 부팅이라는 틈새 시장에는 장기적인 미래가 없었다.

2013년 무렵, 즉 2021년 1월 투자 유치 라운드보다 약 8년 전에 Splashtop은 전체 제품을 클라우드 기반 원격 접속 서비스로 전환해 근로자가 어디서든 사무실 기기와 애플리케이션에 연결할 수 있게 했다. 공동 창업자 겸 CEO인 마크 리는 전환 당시 회사가 의도적으로 신규 자금을 조달하지 않기로 했다고 말했다. 어떤 라운드든 이전 밸류에이션 대비 다운 라운드로 가격이 책정될 것을 알고 있었기 때문이다.

이러한 자체 자금 조달의 규율은 결실을 맺었다. Splashtop은 흑자를 내고 4년 연속 흑자를 유지했으며, 기기 원격 접속이 넷북 부팅 속도처럼 줄어드는 수요가 아니라 지속적이고 성장하는 수요였기에 처음부터 시장을 새로 만들어낼 필요 없이 반복 매출을 쌓았다.

5,000만 달러 라운드로 10억 달러 유니콘 밸류에이션, 5,500만 달러 이상 연간 반복 매출, 4년 연속 흑자, 직원 200명

핵심이던 넷북 고속 부팅 시장은 노트북과 모바일 기기가 진화하면서 마이크로소프트, 구글, 애플에 의해 짓밟히고 있었기에, 여기에 더 집중하는 데는 한계가 없었다.

경영진은 전환에 다운 라운드가 따를 상황에서 자본 조달을 거부했고, 그 결과 성장을 위한 무리한 지출 대신 수년간 자체 자금으로 흑자를 내는 규율을 강제했다.

원격 접속은 줄어드는 문제가 아니라 지속적이고 성장하는 문제(기기와 위치의 분산)를 해결했기에, 외부 계기가 도래하기 전까지 전환에 수년의 여유를 주었다.

그러다 코로나19가 안정적인 틈새 IT 도구였던 것을 거의 하룻밤 사이에 필수적인 업무 연속성 인프라로 바꾸었고, 회사가 이미 서비스할 준비가 되어 있던 수요를 가속했다.

핵심 시장이 죽어가고 있다면 다운 라운드를 받기보다 성장 자본을 떠나고, 동일한 기술을 지속 가능한 인접 문제로 다시 겨냥하라.

2021년 1월 Splashtop은 Sapphire Ventures가 주도한 5,000만 달러 라운드를 마감했다. 2010년 이후 첫 자금 조달이었으며, 이를 통해 10억 달러 밸류에이션을 넘어섰다. 코로나19가 원격 근무를 필수로 만들면서 회사는 전년 대비 160% 성장했고, 연간 반복 매출 5,500만 달러 이상을 달성했으며 4년 연속 흑자를 유지했다. 중견 기업 고객은 팬데믹 이전 매출의 작은 부분에서 매출의 20~25%로 성장했다. 리는 이 자금으로 상위 시장으로의 추가 진출, 200명을 넘는 팀 성장, 그리고 어쩌면 인수합병까지 지원할 것이라고 말했다.