El director ejecutivo de Vail Resorts, Rob Katz, vio que los visitantes de destino quedaban excluidos por el precio de los costosos abonos de un solo remonte. En marzo de 2008, mientras la recesión se profundizaba, Vail anunció el Epic Pass: un único pase que otorgaba una temporada completa en varios de sus principales centros de esquí.
El pase redujo drásticamente el costo del acceso de temporada completa —un abono de temporada en Stowe bajó de 2.313 a 899 dólares tras la adquisición del centro por Vail— y creó un compromiso prepago que llenaba plazas independientemente de la nieve. Los analistas señalan que Vail «cambió fundamentalmente la industria del esquí» cuando comenzó a ofrecer el pase en 2008.
El pase convirtió a compradores puntuales en clientes leales que pagaban por adelantado, suavizó los ingresos frente a las variaciones del clima y dio a Vail el efectivo y la fuerza de marca para seguir adquiriendo montañas y ampliar su red.
Lanzó el Epic Pass en 2008; ahora vende alrededor de 2 millones de pases al año y recaudó casi 1.000 millones de dólares antes de que empiece la temporada.
Unificó varios centros de esquí bajo un único abono de temporada económico en 2008.
Convirtió la venta de abonos en ingresos prepagos e independientes del clima.
Se dirigió a esquiadores de destino que habían quedado excluidos por el precio de los abonos de un solo remonte.
Usó el pase para consolidar y comprar centros de esquí después.
Una política de precios que atrae a las personas hacia un producto recurrente de alto margen supera a vender cada visita como algo puntual, especialmente en una crisis.
El Epic Pass se convirtió en el modelo que copió el sector, con Alterra lanzando el Ikon Pass en 2018. Vail creció hasta vender alrededor de 2 millones de pases al año y registrar casi 1.000 millones de dólares antes de la temporada, aunque los precios más altos de los abonos diarios han atraído escrutinio y litigios por la aglomeración y los precios.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Lawsuit against Vail, Alterra ignites debate over the cost to hit the slopes Deseret News · deseret.com ·
- The Epic Return: Why Rob Katz Is Back at Vail Resorts Teton Gravity Research · tetongravity.com ·